士兵突击——网站运营者如何突围资金困局
Below is a draft script I prepared for a brainstorming session in Shanghai on 17 Nov 2007 (Sat) for a 100-strong audience of Shanghai IT webmasters.
头脑风暴概述
第一部：自我介绍
你们好！我是巫辉远，新加坡人，主籍广东梅县，客家人，朋友们都叫我Bach。我曾五度成功地为朋友、雇主和自己的公司索得投资，总额 189万新币，即人民币945万；投资方包括四名朋友、两名天使、新加坡政府和银行。
我目前不属于任何网站，但在之前的两年，曾负责某上海外资农业资讯网站的公司管理、业务拓展和销售，因此，对网站的营运懂得点儿。
我今天的出发点不是网站的营运细节，而是，说白了，怎么找钱。
第二部：寻找投资的经验
我认为找资金主要涉及三块——找谁、业务计划和思维的适应。
——找谁
先谈“找谁”。潜在的投资方仅有几种——朋友、家人、傻瓜、天使投资、VC、银行、政府。他们可被分为三类；其分别是说服他们掏腰包的难度。他们是：一、3F（朋友、家人、傻瓜），二、天使投资 和 三、VC、银行、政府
起步的公司，我建议他们从3F开始，若收获不佳，可尝试找天使。第三类的VC、银行、政府就难多了，成功率低。市场上能有几个百度、阿里巴巴、Skype？又有多少新公司能符合银行或政府的支助前提条件？
还是实在点儿，谈3F和天使吧。3F这类潜在投资者会因关系好而掏腰包，很好谈。即便他们要知道你怎么进行业务，也好说。他们一般上要求低，甚至没要求，大半以“扶你一把”的心态投钱。天使方面，因为他们不受机构规程的约束，也相对地好谈。只要能够了解他们的思维模式，尤其是他们对业务模式的偏爱，就大可从中获利。你们可用西方的“悟达环”，即OODA Loop，Orientate, Observe, Decide, Action去探测。
亲身例子：
一、3F：现任公司的三名朋友、2002年的保密业务
二、天使：现任公司股东的弟弟、2005年为某新加坡保健产品公司的投资者
三、银行、政府：前任网站公司的政府与银行资金
——业务计划
识别了潜在的投资对相后，你知道他们会想了解你的业务计划的，请即刻认真地想想，而且，别单单以口述方式沟通，最好写份业务计划书。一来，他们能看得仔细，二来，你撰写的当儿也能整理好思路。现在，问题来了——计划书重点在哪乜？
计划书的格式不是死的，但有几块内容必须有的，即，一、公司需要多少钱及为什么，二、业务模式，三、 产品的卖点（包括市场分析），四、销售与业务拓展计划 和 五、投资者的报酬、权力与退出机制。
亲身例子：
——公司需要多少钱及为什么。公司需要多少钱，我曾采用一个简单的等式，即 最低累积现金流的数额 + 储备金。“为什么”则需表格呈现。简单的说，这个数额是公司在 预算现金流最低的情况的总开支总额 加 下来三个月的开支过后，根据预算，公司将开始每月增加净收入至盈亏拉平点。
——业务模式。考虑这些问题：
一、三到五年后有想法卖掉吗？
二、要当整合者吗？
三、生产、销售资源需要全属自己的吗？
四、目标市场是哪些？现实吗？做了分析了吗？
——产品的卖点。要找特别的。别说因为你有某组合的人员，因此，你的产品或服务素质比别人高。老掉牙的一套，人人都听过了。除非你真的有一般竞争者没有的资源，否则，别说。让我举几个还行的例子，如“因你是整合者，价格可更低”、“因你的组员曾属于某个产业的，所以，比一般IT服务业者更晓得某某产业”、“提供360度反馈服务”等等。除此，你也许要从市场分析的角度突出这些卖点。
——销售与业务拓展计划
一、销售。直接说，没窍门，就是采用惯例的营销方式，如电话、传真、email、电子传单之类的，加上你们的在线营销心得，如SEO、博客、podcast、在线客服、维客和其他互动性载体。若要加入昂贵的营销方式，如参展、国外考察之类的，除非是必要的，不然，请计划达到某个业绩层次后才采用。
二、业务拓展。谈您如何开拓所谓的“销售增倍器”，sales multipliers，比如通过经销商、代理、战略伙伴等扩大业务的实质计划。也考虑如何扩大营业点。
——投资者的报酬、权利与退出机制。这可能是潜在投资者最感兴趣的。
一、报酬。让投资者知道你是否要他参与管理。若要，他的待遇是怎样的，可以是有月资、年度总监费、达标提成 与/或 超标奖金等等。若不要，让他知道你们的意向待遇怎么算，以及他若以后想参与管理，可以吗？什么时候最合适？什么时候谈他的待遇配套。
二、权利。若潜在投资者不想参与管理，那就容易谈。基本上，他就是投一次钱，后翘脚、等着拿钱罢了。若他要参与管理，请划分好他的职权，先小人后君子，说得妥妥当当的，凤毛麟角的事都谈一遍。我也建议你们撰写一份内部协议书，把一切都列出来，尽量不留任何导火点。
三、退出机制。最终，股东想退出的原因无法预知，但你依然可在成立伙伴关系时谈好一点，比如 若某股东要退出，他得首先把股份卖给现有股东；若没股东买，才可卖给第三方；若还没人买，得死守着。股份价格不一定得依原先的价卖出的，可多可少的，只要大家认可就可以了。
——思维的适应
找钱的人处于劣势，要有耐心和毅力，要忍。黄飞鸿说的，“拳脚小功夫，容忍大功夫”。要有EQ，别因创业得罪人，尤其是朋友、家人。忍到什么程度呢？这就因人而异了。
业务开始后，又得重新调整心态。其中，你可能需要考虑是否要采用bootstrapping的做法。Bootstrapping，简单的说，就是拖延付钱给你的提供方，把赚来的钱用在营运上，使得公司的现金流不断扩大。它是个能让你“小刀砍大树”的经营做法，但前提是你的公司得有些特征。它们是：
一、创业所需的资金很低
二、产品能很快卖出
三、客户能很快付钱
四、产品回购率高
五、只需要简单的营销途径，如博客、口碑
最后，若坚持了一阵子后，依然没有人投资，怎么办？我建议你们继续坚持或改型。除非生存即将被威胁（马斯洛需要层次理论），不然，别放弃。说回来，就算真的因种种原因放弃了，也没事。人嘛，这次创业不成，打工去，累积了更多经验后再来！
头脑风暴概述
第一部：自我介绍
你们好！我是巫辉远，新加坡人，主籍广东梅县，客家人，朋友们都叫我Bach。我曾五度成功地为朋友、雇主和自己的公司索得投资，总额 189万新币，即人民币945万；投资方包括四名朋友、两名天使、新加坡政府和银行。
我目前不属于任何网站，但在之前的两年，曾负责某上海外资农业资讯网站的公司管理、业务拓展和销售，因此，对网站的营运懂得点儿。
我今天的出发点不是网站的营运细节，而是，说白了，怎么找钱。
第二部：寻找投资的经验
我认为找资金主要涉及三块——找谁、业务计划和思维的适应。
——找谁
先谈“找谁”。潜在的投资方仅有几种——朋友、家人、傻瓜、天使投资、VC、银行、政府。他们可被分为三类；其分别是说服他们掏腰包的难度。他们是：一、3F（朋友、家人、傻瓜），二、天使投资 和 三、VC、银行、政府
起步的公司，我建议他们从3F开始，若收获不佳，可尝试找天使。第三类的VC、银行、政府就难多了，成功率低。市场上能有几个百度、阿里巴巴、Skype？又有多少新公司能符合银行或政府的支助前提条件？
还是实在点儿，谈3F和天使吧。3F这类潜在投资者会因关系好而掏腰包，很好谈。即便他们要知道你怎么进行业务，也好说。他们一般上要求低，甚至没要求，大半以“扶你一把”的心态投钱。天使方面，因为他们不受机构规程的约束，也相对地好谈。只要能够了解他们的思维模式，尤其是他们对业务模式的偏爱，就大可从中获利。你们可用西方的“悟达环”，即OODA Loop，Orientate, Observe, Decide, Action去探测。
亲身例子：
一、3F：现任公司的三名朋友、2002年的保密业务
二、天使：现任公司股东的弟弟、2005年为某新加坡保健产品公司的投资者
三、银行、政府：前任网站公司的政府与银行资金
——业务计划
识别了潜在的投资对相后，你知道他们会想了解你的业务计划的，请即刻认真地想想，而且，别单单以口述方式沟通，最好写份业务计划书。一来，他们能看得仔细，二来，你撰写的当儿也能整理好思路。现在，问题来了——计划书重点在哪乜？
计划书的格式不是死的，但有几块内容必须有的，即，一、公司需要多少钱及为什么，二、业务模式，三、 产品的卖点（包括市场分析），四、销售与业务拓展计划 和 五、投资者的报酬、权力与退出机制。
亲身例子：
——公司需要多少钱及为什么。公司需要多少钱，我曾采用一个简单的等式，即 最低累积现金流的数额 + 储备金。“为什么”则需表格呈现。简单的说，这个数额是公司在 预算现金流最低的情况的总开支总额 加 下来三个月的开支过后，根据预算，公司将开始每月增加净收入至盈亏拉平点。
——业务模式。考虑这些问题：
一、三到五年后有想法卖掉吗？
二、要当整合者吗？
三、生产、销售资源需要全属自己的吗？
四、目标市场是哪些？现实吗？做了分析了吗？
——产品的卖点。要找特别的。别说因为你有某组合的人员，因此，你的产品或服务素质比别人高。老掉牙的一套，人人都听过了。除非你真的有一般竞争者没有的资源，否则，别说。让我举几个还行的例子，如“因你是整合者，价格可更低”、“因你的组员曾属于某个产业的，所以，比一般IT服务业者更晓得某某产业”、“提供360度反馈服务”等等。除此，你也许要从市场分析的角度突出这些卖点。
——销售与业务拓展计划
一、销售。直接说，没窍门，就是采用惯例的营销方式，如电话、传真、email、电子传单之类的，加上你们的在线营销心得，如SEO、博客、podcast、在线客服、维客和其他互动性载体。若要加入昂贵的营销方式，如参展、国外考察之类的，除非是必要的，不然，请计划达到某个业绩层次后才采用。
二、业务拓展。谈您如何开拓所谓的“销售增倍器”，sales multipliers，比如通过经销商、代理、战略伙伴等扩大业务的实质计划。也考虑如何扩大营业点。
——投资者的报酬、权利与退出机制。这可能是潜在投资者最感兴趣的。
一、报酬。让投资者知道你是否要他参与管理。若要，他的待遇是怎样的，可以是有月资、年度总监费、达标提成 与/或 超标奖金等等。若不要，让他知道你们的意向待遇怎么算，以及他若以后想参与管理，可以吗？什么时候最合适？什么时候谈他的待遇配套。
二、权利。若潜在投资者不想参与管理，那就容易谈。基本上，他就是投一次钱，后翘脚、等着拿钱罢了。若他要参与管理，请划分好他的职权，先小人后君子，说得妥妥当当的，凤毛麟角的事都谈一遍。我也建议你们撰写一份内部协议书，把一切都列出来，尽量不留任何导火点。
三、退出机制。最终，股东想退出的原因无法预知，但你依然可在成立伙伴关系时谈好一点，比如 若某股东要退出，他得首先把股份卖给现有股东；若没股东买，才可卖给第三方；若还没人买，得死守着。股份价格不一定得依原先的价卖出的，可多可少的，只要大家认可就可以了。
——思维的适应
找钱的人处于劣势，要有耐心和毅力，要忍。黄飞鸿说的，“拳脚小功夫，容忍大功夫”。要有EQ，别因创业得罪人，尤其是朋友、家人。忍到什么程度呢？这就因人而异了。
业务开始后，又得重新调整心态。其中，你可能需要考虑是否要采用bootstrapping的做法。Bootstrapping，简单的说，就是拖延付钱给你的提供方，把赚来的钱用在营运上，使得公司的现金流不断扩大。它是个能让你“小刀砍大树”的经营做法，但前提是你的公司得有些特征。它们是：
一、创业所需的资金很低
二、产品能很快卖出
三、客户能很快付钱
四、产品回购率高
五、只需要简单的营销途径，如博客、口碑
最后，若坚持了一阵子后，依然没有人投资，怎么办？我建议你们继续坚持或改型。除非生存即将被威胁（马斯洛需要层次理论），不然，别放弃。说回来，就算真的因种种原因放弃了，也没事。人嘛，这次创业不成，打工去，累积了更多经验后再来！
